海外への販路を模索される企業や個人の方がここ数年急増しておりますが、逆に撤退される方も急増しております。
今後インドネシアを含む海外進出を考えられている方々に対し、少しでもお力になればと思っております。
海外への進出販路設定３つのタブー
先ずは海外進出全般での販路設定のタブーについてです。
販路の設定には、
- 代理店を設定する
- 自社で販社を持つ
- 現地企業を買収する
という方法があります。
外国企業がすぐに現地の流通に入り込むことは難しく、②の自社で販社を持つことはリスクが大きいでしょう。
③現地企業を買収することは可能ですが、新興国には流通への外資規制が残っているほか、非上場企業が多く事実上困難なのが実態です。
そのため一般的には、現地の輸入商や問屋を販売代理店として指名し、販売活動を開始・展開することになります。
最適な販路の設定には、企業の戦略に基づく選定基準に合致することに加えて、3つのタブーに留意する必要があります。
1つ目のタブーは「慌てて決めるな」です。
安易に商権を与えてはいけません。見込み違いで契約解消を望めば、相手に商権を主張され、決着に大変な時間と労力、コストを費やさざるを得なくなります。
2つ目のタブーは「頭を下げるな」です。
候補企業と面談の際、「弊社の商品を扱ってもらえないか」と相手に決定権を渡してはいけません。むしろ「我々の方針はこうである。貴社がこれに同意できるのなら、代理店候補として検討したい」と、あくまで貴社が主体的に選ぶという姿勢が重要です。相手に主導権を握られると、さまざまな条件を飲まなければならない立場に追い込まれるのです。
最後は「任せて任せず」です。代理店設定後も、放任すると相手の都合のよい情報しか入らなくなります。あくまで代理店をコントロールする意思を持ち、難色を示されても市場や顧客の定期巡回を行い、現場の実態を把握しておくことで対等な関係を維持できるのです。
インドネシアでの最大のタブー
特にインドネシアでは、諸官庁に賄賂を渡すという習慣がありますが、絶対に渡してはいけません。
役人に賄賂を渡して、贈賄罪で日本企業の社員数名が未だ服役中です。
インドネシアはイスラム教国であり、宗教的タブーを犯してはなりません。
バリ島はヒンドゥー教で仏教に近いですので、日本人に近い感覚ですが、時間を守らないのが普通です。
インドネシアに住んでいた経験上インドネシアでは、優秀な人材を確保することが困難で、スタッフ教育に時間とお金が掛かるということを念頭に置かなければなりません。
